مشاوره اصطلاحی برای ارائه مشاوره تجاری در مورد موضوعات مختلف از جمله، استراتژی شرکت، توسعه محصول، بازاریابی، فناوری اطلاعات و بهبود عملیاتی است. اما آنچه بیشتر مردم وقتی در مورد مشاوره صحبت می کنند منظورشان مشاوره مدیریت است.

شرکت‌های مشاوره مدیریت شامل شرکت‌های برتر استراتژی مانند Bain، BCG و McKinsey می باشند. این شرکت‌ها برای کمک به مشتریان خود، حل‌کننده‌های مسلط به کسب‌وکار را استخدام می‌کنند:

مشکلات یا فرصت هایی را که کسب و کار آنها با آن روبرو است را تعریف می‌کنند، جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها برای درک بهتر مشکل/فرصت و شناسایی یک اقدام توصیه شده، و برای اجرای آن راه حل در سراسر شرکت برنامه ریزی می‌کنند.

مشاوران را به عنوان “پزشکان” برای مشاغل در نظر بگیرید – برای تشخیص علت اصلی یک مشکل و سپس تجویز و اجرای درمان‌ها.

مشاوره چیست؟

راه های مختلفی برای پاسخ به این سوال وجود دارد که “مشاوره چیست؟” برای کاوش عمیق تر، بیایید به قیاس خود از مشاوران به عنوان پزشکان مشاغل ادامه دهیم.

• ارزیابی علائم: مشتری می داند که با یک مشکل تجاری (مانند کاهش درآمد یا یک رقیب جدید در بازار خود) مواجه است. آنها برای یافتن ریشه مشکل به یک مشاور مراجعه می کنند، همانطور که یک  بیمار به پزشک مراجعه می کند.
• تشخیص: مشاور عملکرد تجاری مشتری را با در نظر گرفتن مشکلات مشابهی که در گذشته در مشتریان دیده‌اند، ارزیابی می‌کند، مانند اینکه پزشک علائم بیمار خود را در برابر بیماری‌های شناخته شده بررسی می‌کند.
• نسخه: مشاور روشی را برای بهبود درآمد یا مقابله با یک تهدید رقابتی توصیه می کند، دقیقاً مانند یک پزشک که به بیمارش می‌گوید چه مشکلی دارد و دارو تجویز می‌کند یا یک روش پزشکی را توصیه می‌کند.
• روش کنار آمدن: مشاور این تجربه را دارد که مشتری را به سمت مسیر درست هدایت کند، همانطور که پزشک به بیمار عصبی توصیه می کند.
• مراقبت های بعدی: مشاور یک فرآیند گام به گام را برای بهبود نتایج تجاری خود به مشتری ارائه می دهد، دقیقاً مانند یک پزشک مراحل لازم برای به دست آوردن مجدد سلامتی را به بیمار ارائه می‌دهد.

چرا کسی به پزشک اعتماد می‌کند؟ زیرا آنها در زمینه خود متخصص هستند و بدن انسان، صدمات و بیماری‌هایی که ممکن است به آن مبتلا شوند، داروها و روش‌های جراحی را به طور گسترده مطالعه کرده اند.

مشاوران نیز به طور مشابه، کارشناسان تجارت هستند. آنها می توانند مشتری را از طریق تجزیه و تحلیل مبتنی بر واقعیت از مشکل تجاری خود و ارزیابی روش های جایگزین هدایت کنند. آنها همچنین می‌توانند از دانش جمعی شرکت خود استفاده کنند تا تخصص گسترده ای در صنعت و عملکرد برای حل مشکل به ارمغان بیاورند.

علاوه بر این، مشاوران می‌توانند قابلیت‌های تخصصی را در مورد موضوعاتی که کسب‌وکارها به ندرت با آن مواجه می‌شوند، ارائه دهند.

به عنوان مثال، یک شرکت تولیدی ممکن است تنها هر ۱۰ سال یک بار ادغام یا تملک را در نظر بگیرد. به همین دلیل، برای آنها منطقی نیست که کارشناسان M&A را به صورت تمام وقت در کارکنان داشته باشند. اما  ادغام ها تصمیمات تجاری بسیار تاثیرگذاری هستند که مشتری نمی خواهد آنها را اشتباه بگیرد. شرکت های مشاوره همیشه به معاملات M&A نگاه می کنند و با استخدام مشاوران، مشتری می تواند در صورت نیاز به این تخصص  دسترسی پیدا کند.

مشاوران چه می کنند؟

مشاوران با استفاده از تخصص و دانش خود در صنایع یا عملکردهای خاص، مشکلات پیچیده تجاری را حل می کنند. این از کاهش هزینه ها تا افزایش فروش یا ارزیابی بازار جدیدی که مشتری قصد ورود به آن را دارد، متغیر است.

بیایید این سوال را با بررسی یک مورد نمونه از ابتدا تا انتها بررسی کنیم.

نمونه موردی: کنسرت-مانیا

کنسرت مانیا هر ساله چندین جشنواره موسیقی را با حضور هنرمندان مشهور ضبط برگزار می‌کند. اخیراً، آنها به رویدادهای بدون پول نقد روی آورده‌اند و مشتریان برای بلیط، غذا، نوشیدنی و کالا با کارت‌های اعتباری پرداخت می‌کنند.

کنسرت مانیا می‌خواهد از قابلیت های دیجیتال جدید خود برای افزایش درآمد و بهینه سازی کارکنان و عملیات خود در طول جشنواره ها استفاده کند.

چگونه یک تیم مشاوره به کنسرت مانیا کمک می کند تا استفاده از ابزارها و داده های دیجیتال را به سطح بعدی برساند؟

ارزیابی علائم: مشاوران مشکل را تعریف می کنند.

تشخیص: مشاوران داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کنند.

نسخه: مشاوران یک اقدام را توصیه می کنند.

شیوه کنار آمدن: مشاوران بین تیم رهبری مشتری به اجماع می رسند.

 مراقبت های بعدی: در صورت لزوم، مشاوران به اجرای توصیه ها کمک می کنند.

ارزیابی علائم: مشاوران مشکل را تعریف می کنند

فرض کنید کنسرت مانیا می‌داند که می‌تواند بیشتر از اینکه جشنواره‌ها را بدون پول نقد کند، از ابزارهای دیجیتال استفاده کند. اما مدیریت در مورد اینکه کدام فرصت‌ها می‌توانند بهترین باشند، اختلاف نظر دارند.

رئیس بازاریابی می‌خواهد از ابزارهای دیجیتالی برای افزایش درآمد در هر جشنواره استفاده کند و با تسهیل خرید نوشیدنی و کالا برای شرکت‌کنندگان و تشویق آنها به خرید بیشتر، درآمد حاصل شود. از سوی دیگر رئیس عملیات می خواهد از ابزارهای دیجیتال برای کاهش هزینه ها استفاده کند. سرعت تراکنش سریعتر به این معنی است که کارکنان کمتری در چادرهای غذا و غرفه های کالا مورد نیاز خواهند بود.

بخشی از ارزشی که مشاوران ارائه می دهند، ارزیابی سریع فرصت ها است. مشاوران با برآورد ۸۰/۲۰ ارزش ابزارهای دیجیتال و اینکه آیا فرصت‌های با ارزش بالا در افزایش درآمد، کاهش هزینه یا هر دو نهفته است، می‌توانند به اطمینان از تمرکز کل تیم مدیریت بر روی مشکل درست کمک کنند.

اهمیت ارزیابی‌های سریع اما نسبتاً دقیق از روش‌های عمل جایگزین به این دلیل است که از موارد اندازه بازار در مصاحبه‌های مشاوره استفاده می‌شود.

تشخیص: مشاوران داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کنند

در حالی که یک تخمین ۸۰/۲۰ از فرصت برای تعریف مشکل و سازماندهی مشتری و تیم مشاوره برای حل آن کافی است، تجزیه و تحلیل بیشتری مورد نیاز است. در این مرحله، مشاوران داده‌هایی را که اغلب به سختی جمع‌آوری می‌کنند یا به اندازه کافی تمیز/سازمان‌دهی نشده‌اند، عمیقاً بررسی می‌کنند تا بدون کار قابل‌توجهی بینش را به دست آورند.

به عنوان مثال، مشاوران کنسرت ممکن است در یک یا دو جشنواره شرکت کنند، نه برای دیدن اجراها، بلکه برای شمارش تعداد افرادی که در صف غذا، نوشیدنی و کالا هستند، زمان سرعت تراکنش‌ها و اندازه‌گیری فراوانی انبارها برای ارزیابی میزان افزایش درآمد در صورت استفاده از فناوری دیجیتال برای ساده‌سازی عملیات. آن‌ها همچنین فناوری‌های جایگزین را ارزیابی می‌کنند تا تعیین کنند کدامیک بهتر کار می‌کنند.

مشاوران با تیم های بازاریابی و عملیات صحبت خواهند کرد تا نظرات مشتری را در مورد فرصت های بهبود و بهترین ابزارها دریافت کنند. آن‌ها همچنین با مشتریان صحبت می‌کنند تا بفهمند چه چیزی را در مورد نحوه برگزاری جشنواره‌ها و تغییرات مورد نظر دوست دارند یا دوست ندارند.

تیم افزایش درآمد مورد انتظار و صرفه جویی در هزینه را محاسبه می‌کند و آنها را با هزینه سرمایه گذاری در ابزارهای دیجیتال مقایسه می کند تا ارزیابی کند که آیا بازگشت سرمایه مثبتی وجود دارد یا خیر.

نسخه: مشاوران یک دوره اقدام را توصیه می کنند

پس از تکمیل یک تجزیه و تحلیل قوی و مبتنی بر داده در مورد اینکه مدیریت تا چه حد می تواند درآمدها را افزایش دهد یا هزینه ها را از طریق استفاده از ابزارهای دیجیتال کاهش دهد، مشاوران یک اقدام توصیه شده را ایجاد کرده و آن را با مدیریت ارشد در میان خواهند گذاشت. این دوره از عمل شامل جزئیات مراحل اجرایی مورد نیاز برای موفقیت طرح است.

روش کنار آمدن: مشاوران از تیم رهبری مشتری اجماع به دست می آورند

همانطور که مشاوران به تعریف مشکل کمک می کنند، به اجماع در مورد راه حل نیز کمک می کنند.

فرض کنید وقتی مشکل کسب و کار را تعریف کردند، متوجه شدند که بیشتر فرصت از طریق افزایش درآمد است، نه کاهش هزینه ها. با این وجود، گروه بازاریابی نمی تواند ابزارهای دیجیتال جدید را به تنهایی پیاده سازی کند. گروه عملیات باید در کشتی حضور داشته باشد زیرا کارکنان آنها چادر غذا و غرفه های کالا را اداره می کنند.

اگر ورودی گروه عملیات به بهترین ابزارها و فرآیندهای جدید در نظر گرفته نشود، اجرای پروژه موفقیت آمیز نخواهد بود و درآمد خالص جشنواره تغییر نخواهد کرد. همچنین بسیار مهم است که تمام بخش‌های سازمان مشتری، تصمیم‌گیری‌ها را به‌عنوان داده‌ها اتخاذ کنند، نه اینکه مدیریت یک بخش را بر دیگری ترجیح دهد. به همین دلیل است که شرکت‌های مشاوره افرادی را استخدام می‌کنند که مشکل‌گشا و اجماع‌ساز عالی هستند.

مراقبت های بعدی: مشاوران به اجرای توصیه ها کمک می کنند

هنگامی که مدیریت تصمیم می گیرد از ابزارهای دیجیتال جدید برای افزایش درآمد استفاده کند، هنوز کارهای زیادی برای انجام دادن وجود دارد. این کار شامل خرید ابزارها، سفارشی کردن آنها برای عملیاتشان و آموزش کارکنان در مورد نحوه استفاده از آنها است.

مشاوران مطالعه کنسرت مانیا یک طرح گام به گام برای اجرای توصیه ها ارائه خواهند کرد. این طرح سرمایه و زمان کارکنان مورد نیاز برای خرید و سفارشی سازی ابزارها و عرضه آنها را شناسایی می کند. همچنین شامل جدول زمانی برای اجرای نهایی خواهد بود.

همانطور که از این مثال می بینید، مشاوران فقط مشکلات را حل نمی کنند. آن‌ها همچنین مطمئن می‌شوند که مشکل درست را حل می‌کنند، در توصیه‌های خود مبتنی بر داده‌ها هستند، کل سازمان مشتری را به کار می‌گیرند، و به اجرا کمک می‌کنند.

در صورت نیاز، آنها همچنین به شرکت کمک می‌کنند تا مهارت‌های جدیدی را بیاموزد تا بتوانند قابلیت‌های جدیدی را که برای موفقیت در آینده به آن‌ها نیاز دارند، استخدام کرده یا ایجاد کنند. مشاوره همه چیز در مورد کمک به مشتری برای ایجاد یک کسب و کار خودپایه و خوب است.

 

وحیده عباسی(مشاور و روانشناس)